안녕하세요. 전자계약의 원스톱 솔루션 도뉴입니다.
캐즘은 신제품을 개발하거나 세상에 새로운 물건을 소개해야 할 때 꼭 거쳐야 하는 통과의례 중 하나인데요.
캐즘현상이란 무엇일까요?
또, 새로운 아이디어와 상품들이 계속해서 등장하는 4차 산업혁명 시대.
스타트업과 기업들은 어떻게 4차 산업혁명 시대에서 캐즘을 극복하여 신제품 소개에 성공할 수 있을까요?
'캐즘'이란?
캐즘이라는 단어는 원래 지질학 용어로 지각변동 등에 의해 지층 사이에 균열이 생겨 서로 단절된 것을 뜻하는
용어입니다.
하지만 제프리 무어 (Geoffrey Moore)가 1991년 '캐즘'이라는 제목으로 책을 발간하면서 캐즘은 혁신이 시장에서 뜻대로 성공적인 반응을 얻지 못했을 때나 실패했을 때 초기 마케팅이 주의해야 할 시사점으로 용어로 자리 잡았습니다.
새로운 기술이나 상품이 처음 개발되면 초기 시장에서 주류시장으로 진입하는 과정 사이에서 일시적으로 수요가
정체되는 일이 빈번한데요.
이는 낯선 기술이나 상품은 소비자들에게 받아들여지고 소비자들이 그 가치를 인정하는 과정에서 시간이 많이 소요되기 때문입니다.
특히 보수적인 소비자들은 본능적으로 변화를 두려워하기 때문에 보수적인 소비자들을 설득하는 데는 더욱 시간이
지체됩니다.
기술수용주기모형의 5가지 그룹
'혁신의 확산'의 저자 애버렛 로저스 (Everett Rogers)는 첨단 기술이나 새로운 제품을 수용하는 소비자를 소비행태
기준으로 아래와 같이 5개의 그룹으로 나누었습니다.
1. 혁신수용자 (Innovators)
이들은 가장 먼저 새로운 기술을 받아들이는 약 2.5%를 차지하는 소비자층입니다.
대다수의 사람들보단 첨단 기술에 대한 이해가 빠르며 신기술이나 제품 발굴에 관심이 많으며 분석하기를 즐깁니다.
제품에 대한 효율성보다는 제품 개발 관련 기술 자체에 관심이 높아 아직 많은 사람들이 경험하지 않은 신제품을
적극적으로 찾아보고 구매합니다.
이 소비자층의 특징은 새로운 제품에 열정적이지만 주위에 입소문을 많이 내지는 않는다는 점입니다.
제품 홍보에 많이 기여하지는 않지만 이들에게 긍정적인 평가를 얻는 것은 신제품에 대한 품질 평가 면에서 매우
중요합니다.
2. 선각수용자 (Early Adapters)
혁신수용자 다음으로 첨단 기술에 대한 태도가 호의적이며 진보적 성향을 가지고 있는 소비자층입니다.
이들 또한 제품 구매 시 주변의 평가보다는 자신이 경험한 후 내린 분석 결과에 더 의존하는데요.
혁신수용자와 비교했을 때 이들은 블로그 및 SNS 활동 등을 통해 입소문 내기를 즐기기 때문에 기업 입장에서 마케팅 전략을 새울 때 이 소비자층은 대게 주요 공략 대상으로 여겨집니다.
3. 전기다수사용자 (Early Majority)
이들은 실용주의자로서 신제품에 대한 얼리 어댑터인 선각수용자의 반응을 보고 제품을 실용적으로 활용할 수 있는
방법을 모색합니다.
전체 소비자층의 1/3에 해당하기 때문에 꽤 많은 비중을 차지하는 소비자층입니다.
이들은 보통 사람들보다는 어느 정도 신기술과 신제품에 대해 관심이 있지만, 그 관심이 구매로 이어지기보다는 관심과 실용성이 더해졌을 때 구매를 결정합니다.
4. 후기다수수용자 (Late Majority)
후기다수사용자는 새로 출시된 제품이 시장의 표준으로 자리 잡고 나서 제품을 구매하는 다소 보수적이고 배타적인
성향을 띠는 소비자층입니다.
이들은 상품을 구매한 후에도 회사로부터 지원을 기대하는 경향이 있어 AS 서비스가 확실하게 자리 잡은 회사의 제품을 선택하는 일이 많습니다.
주류시장: 전기다수사용자 + 후기다수사용자
이 두 소비자층을 묶어 주류시장이라고 하는데요.
주류시장은 전체 소비자 인구의 약 70%를 차지하여 기업들이 메인 타깃으로 노리는 소비자층입니다.
5. 지각수용자 (Laggards)
이들은 신기술에 관해서는 회의론자에 가까우며 신기술에 대한 관심이 거의 무관심에 가깝습니다.
첨단 기술의 상품을 구매하더라도 상품의 기술성과 필요성에는 무지할 확률이 높습니다.
캐즘으로부터 극복하는 법
첨단 기술을 보유하여 높은 성장성을 보였지만 시간이 지나면서 쇠퇴하는 일부 스타트업이나 벤처기업들을 종종 볼 수 있는데요.
이 쇠퇴의 이유 중 하나는 이 높은 성장성을 보였던 스타트업 및 기업들이 캐즘을 극복하지 못했기 때문입니다.
캐즘은 초기 시장에서 주류시장으로 넘어가는 사이 즉, 선각수용자와 전기다수수용자 사이에서 주로 발생합니다.
이 점에서 알 수 있는 사실은 주류시장의 소비자들이 새롭고 뛰어난 기술을 쉽게 이해하지 못할 수도 있고, 시장에
적용할 시기가 생각보다 더 소요될 수 있다는 것입니다.
그렇다면, 캐즘으로부터 극복해 쇠퇴를 피할 수 있는 방법에는 어떤 것들이 있을까요?
1. 완비 제품 출시
캐즘 현상을 비켜가기 위해서는 최종소비자를 만족시키고 결국 구매를 유도할 수 있을 정도로 상품에 대한 품질이
뛰어나야 합니다.
캐즘을 해결하는 가장 간단한 방법이면서도 가장 현실적으로 실현하기 어려운 방법입니다.
2. 시장 세분화
상품의 구매를 희망할 가능성이 있는 소비자층을 더 세분화한 후 한 소비자층을 지정해 맞춤형 마케팅을 펼칩니다.
모든 사람들을 충족시키보다 지정된 소비자층을 우선적으로 공략해 그들을 먼저 만족시킨 뒤 캐즘을 뛰어넘을 발판으로 삼을 수 있습니다.
3. 관련 인프라 및 보완재 구축
더 많은 소비자들을 사용 및 구매를 유도하기 위해서 제품뿐만 아니라 그 제품 관련 인프라 및 보완재를 구축합니다.
예를 들어, MP3 플레이어를 판매하는 회사 입장에서는 MP3 플레이어 디바이스 판매뿐만 아니라, MP3를 디바이스에서 다운로드해서 들을 수 있는 인프라를 구축하여 MP3 플레이어 회사의 입지를 더욱 확장시킬 수 있습니다.
캐즘은 신기술 및 신제품 출시부터 대중화까지의 과정에 큰 영향을 끼칩니다.
전자계약 도뉴는 모든 스타트업과 기업을 응원합니다!
지금 비대면으로 빠르게 계약 체결이 가능하고 안전하게 계약서를 관리하는 것을 가능하게 하는 전자계약 도뉴를 2주간 무료로 사용해 보세요!
'Insight' 카테고리의 다른 글
| 전기차는 정말 친환경적일까? (0) | 2021.10.22 |
|---|---|
| 교통사고 화해계약이란? 계약을 통해 손해보지 않는 법 (0) | 2021.10.22 |
| 핸드폰에 설치해두면 도움되는 앱 추천 (0) | 2021.10.22 |
| ESG란 무엇일까? 기업들이 ESG에 주목하는 이유는? (0) | 2021.10.22 |
| 메타버스, 코로나로 인한 비대면 시대에 주목받는 이유는? (0) | 2021.10.22 |